慧聰工程機械網一直致力與服務行業內企業及用戶，為企業、用戶搭建信息橋梁，為企業與用戶交易建立信息交流平臺，使得信息交流更暢通無阻。為了更好的服務慧聰網的高級會員，特把慧聰工程機械網目前的買家會員情況整理成此報告，讓所有慧聰工程機械網的高級會員對目前的工程機械交易市場有更清晰的了解。此份報告包括了工程機械目前的市場環境情況，行業交易規模，慧聰整體買家市場分析及買方采購行為，采購成功案例等內容。所有數據來源均來自慧聰鄧白氏研究院，僅供參考。

    一、行業發展環境

    中國工程機械行業從2008年第三季度開始下滑，從年初同比下滑超過50%的水平不斷徘徊，至2009年三季度末，全行業景氣指數已經開始觸底反彈，開始出現“正增長”。根據中國工程機械工業協會最新統計數字顯示，2009年1-8月我國工程機械進出口貿易額為81億美元，比上年減少37.7%。其中進口金額31.4億美元，比上年減少21.8%；出口金額49.7億美元，比上年減少44.9%；貿易順差18.3億美元，比上年減少順差31.7億美元。

    2008年11月，我國政府推出用以擴大內需的四萬億元投資是在出口市場嚴重萎縮、國際市場需求短期內無法恢復、國內消費市場在短期內也無法迅速啟動的背景下，國家拉動經濟增長的強有力措施。它表明了政府的保持經濟平穩發展的決心。面對金融危機造成的困難和影響，國務院總理溫家寶一再強調“信心比黃金和其他貨幣更重要”，四萬億元投資給市場傳遞的更多是一種信心。即使世界經濟走軟，中國依然有措施，有能力，也有決心保持經濟的平穩快速增長。四萬億元投資適時的為工程機械行業企業打了一針強心劑，讓企業感在金融危機影響外需下滑的情況下，國家大力投資基礎建設，拉動內需促進內銷增長，企業有機會通過內銷增長來彌補外需的下滑。

    2009年5月12日，國務院辦公室正式發布裝備制造業調整和振興規劃，規劃期為2009－2011年。該規劃提出，要保持裝備制造業生產經營穩定，增加值占全國工業增加值的比重逐步上升；提高國產裝備質量水平，使得國產裝備國內市場滿足率穩定在70%左右；形成若干家具有國際競爭力的科工貿一體化大型企業集團，形成一批參與國際分工的“專、精、特”專業化零部件生產企業。經過此次裝備制造振興規劃的出臺，行業上上下下包括眾多企業、代理商、采購用戶將不同程度的受益于規劃的制定和出臺。相信經過此次規劃的制定，對于有效解決我國裝備制造業特別是工程機械產業長期發展中受困于關鍵零部件落后的局面將得到徹底改善。

    2009年1-8月，累計進口整機20.4億美元，比上年減少12%，占進口總額的65%，比上年上升了7個百分點；零部件進口11億美元，比上年減少34.7%，占進口總額的35%。在出口方面，累計出口整機33億美元，比上年減少46.5%，占出口總額的66.4%；零部件出口16.6億美元，比上年減少41%，占出口總額的33.6%。

    2009年工程機械行業外圍需求之所以“前低后高”，與2008年底出臺的4萬億投資規劃密切相關。在其刺激下，政府主導的基建投資成為2009年城鎮固定資產投資增長的最大驅動力，從而帶動了工程機械的需求。此外，行業的快速回暖也離不開我國政府實施的寬松貨幣政策，這在過去是非常難得的機遇，即便是在亞洲金融危機期間，中國采取的還是積極的財政政策和穩健的貨幣政策。這是由于中國處于一個經濟高速增長、經濟轉軌的過程中，本身增長的沖動就很大，所以總體的貨幣取向更宜適當偏緊。但全球金融危機改變了中國自2007年開始的通脹狀況，適度寬松貨幣政策的出臺是應對金融危機的措施。

    業內專家認為，為緩解當前的國際金融危機，政府啟動的四萬億救急資金已經開始在工程機械方面起到作用，許多大的建設項目在前期工作完成之后，工程施工進入高潮，預計四季度將呈現穩步增長，預計全年國內全行業銷售收入將超3000億元，實現12%左右的增長幅度。

    二、工程機械行業交易規模

    回顧走過的2008年，中國工程機械行業繼續保持了快速增長的發展勢頭，全年全行業實現產品銷售收入2773億元，同比增長24.7%，進出口貿易總額為194.4億美元，同比增長42.5%，貿易順差創紀錄的達到74億美元。預計2009年我國工程機械行業銷售收入（交易規模）約為3000億元。然而，由于全球金融危機持續影響，2009年國內外市場表現低迷，世界各國經濟增長趨緩，上半年國內工程機械行業出口同比下降40.8%，貿易順差大幅減少。但據最新統計數字顯示，中國工程機械行業今年1-8月已與去年同期持平，預計全年產銷收入超3000億元，有望實現12%左右的增長幅度。

    2005-2009上半年挖掘機銷售量和出口量（單位：臺）

年份	2005	2006	2007	2008	2009（1-6月）	“十一五”目標值
銷量	34060	45920	68791	77096	48775	65000
出口量	3839	4263	5489	8653	1595

    2005-2008裝載機銷量和出口量（單位：臺）

年份	2005	2006	2007	2008	“十一五”目標值
銷量	112527	129793	165684	170856	130000
出口量	4130	8267	23307	27303

    2005-2008推土機銷量和出口量（單位：臺）

年份	2005	2006	2007	2008	“十一五”目標值
銷量	5098	6087	7382	8669	8000
出口量	578	1087	2995	4492

    2005-2008平地機銷量和出口量（單位：臺）

年份	2005	2006	2007	2008	“十一五”目標值
銷量	1754	2247	3817	4120	2000
出口量	571	769	2078	2347

    2005-2008工程起重機銷量和出口量（單位：臺）

年份	2005	2006	2007	2008	“十一五”目標值
銷量	10760	14081	19266	21419	輪式吊1400、履帶吊1200
出口量	495	1641	4476	7366

    2005-2008叉車銷量和出口量（單位：臺）

年份	2005	2006	2007	2008	“十一五”目標值
銷量	75733	106669	152414	168119	116000
出口量	7706	26588	48547	60086

    表2005-2009（上半年）壓路機銷量和出口量（單位：臺）

銷量/年份	2005	2006	2007	2008	2009（1-6月）	“十一五”目標值
銷量	8113	8740	9206	10491	6886	12000
出口量	1475	2667	5231	3943	1278	——

    表2005-2009上半年攤鋪機銷量和出口量（單位：臺）

銷量/年份	2005	2006	2007	2008	2009上半年	“十一五”目標值
銷量	906	1026	1106	1202	742	1800
出口量	84	162	273	584	339	——

    三、慧聰網工程機械行業整體買方市場分析

    1、采購區域分析

    慧聰工程機械網是工程機械行業內公認的及具品牌影響力的網站，在業內受到企業和采購商的高度關注。每月發布求購信息的買家會員達1000余家，每月發布的求購信息數量達60000余條，每月通過慧聰網成交的企業達100余家，成交金額達200000萬元以上。買家會員主要以建筑施工單位、路橋集團、公路局、中水集團、配套件采購商及個體商戶。具體買家會員的區域分布和性質比例如下圖所示：

圖一：買家會員的區域分布和性質比例

    圖一是我們針對區域進行的分析，那么按照省份分布情況我們來看一下，2009年買家會員主要分布在上海，山東，江蘇等華東地區。上半年由于金融危機，這些地區的進出口受到嚴重的打擊，大部分外貿公司幾乎停滯不前。很多生產企業也把目光轉向國內，與國內的企業開始溝通交流，建立合作關系，這個時候的華東呈現了狂吃“窩邊草”的景象。2009年下半年，經濟開始復蘇，沿海地區進出口業迅速回升，大部分國外企業開始了動作。具體各省份比例如圖二所示：

圖二：具體各省份比例

    2、熱門采購產品分析

    中國工程機械行業，經過長時間的發展，已形成能生產18大類、4500多種規格型號的產品，基本能滿足國內市場需求的、具有相當規模和蓬勃發展活力的重要行業。09年1-10月挖掘設備和起重設備，混凝土設備是采購熱點。大型機械中挖掘機和起重機仍舊占有較大比例，銷售額和增長速度都名列前茅；但相比之下，小型多用途機械的發展則更快，這主要歸功于發達國家大型基礎設施建設已接近完成，大量的市政、維修、養護、園林工作拉動小型多用途機市場升溫；另外，和目前倡導的節約資源、能源，保護環境等政策措施也有一定的關系。

    目前，國內以多功能小型液壓挖掘機為代表的小型工程機械占整個工程機械產品市場的比重，與北美、西歐、日本等發達國家和地區相比，還存在較大差距。如果中國小型挖掘機與大中型挖掘機銷量比例能接近或達到發達國家水平，那么中國小型挖掘機的市場前景將相當廣闊。隨著中國國民經濟發展水平的進一步提高，尤其是勞動力成本的逐步上升，作為替代人工作業的其他小型工程機械必然會快速發展�；炷�土設備在二季度以來有一定起色，但由于基建投資對混凝土設備拉動有限，而房地產投資目前還沒有大規模啟動，因此混凝土設備還沒有明確的復蘇跡象。我們認為下半年在房地產投資回升和高鐵投資的拉動下，公司的混凝土設備有望逐漸走出低谷，預計全年同比持平。

    當然，中國工程機械行業并未像中國汽車業那樣靠普遍合資來謀求發展，它走的是一條引進、消化、吸收、創新的道路。它的發展借助了外資的力量，但它并沒有完全依靠外資，它的成功之處就在于學習國外先進技術和管理的同時，提升了自身的研發和管理能力，無論是與外資合作或合資，始終堅守自己的品牌。這是我們行業發展的獨特之處。而國內產品也隨著這樣的發展逐漸強大，漸漸在用戶心中扎根，我們有理由相信，中國的工程機械會在這樣的狀態中走得更好。具體各類產品熱門采購的比例如圖三所示：

圖三：具體各類產品熱門采購的比例

    3、慧聰網買家會員類型分析

    眾所周知中鐵集團，中建集團，中交集團，公路局，市政工程公司，水利、電力部門以及各類建筑施工商都是工程機械設備消費大戶，所以這些單位也是我們所有設備廠家重點關注的消費群體。然而由于國家經濟體制的改革和國家經濟發展的需求也出現很多個體設備租賃用戶，個體設備維修商，配件經銷商等我們俗稱的散戶。但由于上網條件限制我們網上分布的散戶還不夠多，我們2010年將推出慧聰工程機械網上用戶專區來聚集散戶，幫助散戶完成采購需求，預計明年上半年慧聰工程機械網買家會員除保證目前的買家數量分布比例之外會大幅度增加個體散戶。目前慧聰工程機械網買家會員主要以大型施工單位為主，具體每種用戶群體分布比例見圖四：

圖四：每種用戶群體分布比例

    四、慧聰網工程機械行業買家采購行為分析

    1、工程機械行業采購周期分析

    工程機械行業采購主要分為整機和配件兩大類，整機采購主要以終端用戶為主。終端用戶的采購主要以工程的周期來定。大型的施工單位的集中采購主要在年初3、4月份工程集中開工時期。而個體用戶和租賃單位的采購沒有周期性，主要根據接的工程來定。關于采購計劃大部分買家表示無確切計劃，隨時購買，有27%的施工單位每年固定采購，具體比例如圖五所示：

圖五

    2、工程機械行業買家采購決策流程

    工程機械行業用戶采購基本決定與工程的工期、大小。大型國有建筑單位，中鐵集團，中建集團，公路局等大型國有施工單位采購主要有工程項目部報需求，設備科整理需求上報，審批結束之后開始著手采購工作，采購90%以上通過競標來完成。還有一部分是很多廠家和這些用戶單位有良好的關系，成為這些用戶單位固定供應商，當有設備需求時直接在這些固定的供應商中篩選。當然為保證供貨商能提供優質的售后服務，這些用戶單位也在不斷的收集供貨商資料。我們慧聰工程機械買家部每天以200通以上的電話及郵件保持和全國各地的施工單位保持溝通，一但有設備采購需要他們告訴我，我們買家部根據他采購的緊急程度幫助他舉辦慧聰網絡洽談會、下線供需見面會、匹配供貨商、發布采購信息等形式來幫助用戶篩選供貨商。大型施工單位的采購流程如圖六所示：

圖六：大型施工單位的采購流程

    3、影響采購成交因素分析

    通過慧聰工程機械網買家部回訪那些遲遲沒有找到合適供應商的買家，總結出以下幾點影響采購成交因素分析：

    1、采購公司規模大（辦事流程復雜）

    2、產品過于昂貴；（采購金額越大，時間拖延越長）

    3、訂單數量大；（采購金額越大，時間拖延越長）

    4、買家以前從未采購過此類產品；

    5、買家以前從未接觸過此類的供應商（新的供應商的甄選）。

    買家與供應商達成長期合作的五大要素：

    1、產品價格（價格是合理的，但不是最低的）；

    2、產品質量

    3、售后服務

    4、品牌影響力

    5、交貨速度

圖七

    五、2009年1月-10月慧聰網工程機械行業買家累計采購次數

    根據買家發布采購信息次數統計2009年1月-10月慧聰工程機械網買家會員共發布求購信息103880次，其中發布起重機械采購共19800次，發布工程機械配件的共12870次，發布混凝土機械的共15620次，發布鏟土運輸機械的共10560次，發布挖掘機械的共11440次，發布路面機械的共9350次，發布市政與環衛機械的共2970次，發布工程鉆探機械及掘進機共4620次。

圖八

    六、慧聰工程機械網買家用戶訪問行為數據

    通過網絡監測可以看到用戶訪問流量較高的月份是3月和9月，這兩個月份是全國各大建筑工程集中開工的月份，所以也是用戶采購的旺季。而大部分用戶采購之前都要通過網絡搜索收集供貨商信息，所以在下圖中呈現出這樣的一個結構。

圖九

    通過分析用戶搜索的產品關鍵詞可以看出起重機械受關注最高，占總體搜索量的20%，說明采購起重機械的用戶較多，分析原因起重機械主要用于路橋及房屋建設中，而就目前國家的發展建設可以看到，全國各地農村的公路建設，城市間的鐵路公路建設以及城市里的房屋建筑都在飛速進行，那么帶動了起重機械的購買力那是必然的。其次是工程機械配件占比17.7%，這個原因很好理解，整機市場的大量需求必然帶動配套件市場的飛速發展。具體各類產品的關注度占比如下圖所示：

圖十

    七、買家訪談

    案例一

    公司名稱：鄭州路基工程機械配件有限公司

    所屬行業：經銷商

    公司主營：挖掘機配件、裝載機配件、破碎錘配件，以挖掘機底盤件和易損件為主

    采購負責人：索立

采購負責人索立

    與慧聰結緣是從收到慧聰的商情，之后通過工作人員介紹對慧聰網也很熟悉用他的話說慧聰工程機械網上的供應商提供的產品物美價廉，有幾家現在一直長期合作著呢！

    慧聰網的買家服務非常細致周到，尤其廈門采購團給我們提供了一個與廠家面對面溝通的機會，也在現場找到了好的合作方并保持長期的合作關系，節約了采購成本，提高了利潤空間。

    說到金融危機我們公司也受到了一點經濟危機的影響，因為我的銷售區域主要在北方所以影響不是太大，公司通過鞏固老客戶開發新客戶的方法也渡過經濟危機，提升服務來提高竟爭力。

    要說網絡采購我并不是高手，目前經常瀏覽的就是慧聰工程機械網，因為這里的供貨商很多，且比較有實力，并且都是通過資質認證的企業，我采購起來更放心。

    案例二

    基本信息：

    公司名稱：大連市金州區高峰工程機械配件經銷處

    所屬行業：配件經銷

    公司主營：裝載機配件

    采購負責人：高延峰

采購負責人高延峰

    訪談內容：

    1、與慧聰工程機械網的合作起源？

    我是在baumachina2008認識慧聰網的，當時看到慧聰網展臺圍了很多人，大家都領取了工程機械行業資料，我和幾個做工程機械行業的朋友也來到展臺咨詢如何獲取資料，工作人員說留下名片就可以免費領取，于是我領了一本，結果發現內容很不錯，廠家信息很多，參考價值很大。

    2、對慧聰網供應商資質的評價？

    平時我們也經常參加展會，但是每次回來后，都要對收集的這些供應商資料長時間的篩查和考證，很浪費時間，也有一定的風險。但是在多次與慧聰網的供應商合作后，消除了我們的顧慮，節約了我們的時間�；勐斁W上的客戶，資質雄厚，實力較強，貨源全面，書刊上的供應商經營范圍廣、種類多，供貨及時，質量過關，很好。

    3、對慧聰網買家服務的體會評價？

    他們是一群很有活力的年輕人，敬業、溝通及時，在急需配貨時，慧聰網的買家能夠及時幫我們聯系供應商，也讓我們對我們的客戶供貨及時，使客戶更詳細我們的能力。

    4、成功采購經驗分享？

    最大限度的拓展自己的采購渠道。大多渠道都是通過慧聰網合作的，合作廠家太多，對我們的幫助也很大。感謝慧聰網為我們提供這樣的采購平臺。我們會繼續通過慧聰網和商情找產品，也希望慧聰能夠給我們提供更寬廣的采購空間。

    眾買家如何評價慧聰工程機械網

    大型施工單位代表

    1、中國水電第五工程局機電物資部劉建偉說經常收到慧聰工程機械行業的刊物，也通過慧聰商情采購了好多臺沃爾沃挖掘機，是從成都代理商那采購的。對我們的書非常認可，對我們給他免費寄書深表感謝，并祝我們的書刊越辦越好！不但這樣，他也經常去我們的網上去找供應商，說慧聰工程機械網是業內的專業網站，慧聰網上的資訊是他學習和了解行業信息的指南，沒事就去慧聰工程機械網去看行業內新聞，了解新產品的信息，而且也與慧聰工程機械網上的會員買過機械，他們的信譽度很高，機械質量也很好，但只記得電話，公司名稱記不清楚了，總之，慧聰工程機械網和刊真牛！

    2、江蘇啟東交通工程公司采購部施東飛經理表示通過我們2008年的網刊采購了杭州市政機械廠的瀝青灑布機，現在已全額付款，只是機械還沒有到工地上，他現在經常從慧聰網和商情上找供應商，或讓我們買家部給推薦，也對我們每期給他寄書表示感謝，還說我們推薦的供應商性價比是最高的。在2009年4月通過我們推薦和上海安邁公司合作成交了1700萬的瀝青拌和站，至今仍在使用中，沒出現任何質量問題，而且也經常去我們網站去找供應商，查行業信息，現已成為我們鐵桿用戶。

    經銷商代表

    金利挖掘機配件店位于內蒙古海拉爾地區，主要做挖掘配件的經銷，其中以易損件為主。由于店面位置相對比較偏遠，收到我們書刊的時間就比較長，可能正因為這樣，店主肖金梅女士更加珍惜我們的書刊。每本商情，她都精心收藏著，目前已經跟河北、哈爾濱、北京等地的供應商經常合作。并且每次肖女士看中我們供應商的產品后，都會打電話到我們買家部：我準備定這家的貨了，你們幫我查查這家信譽沒問題吧，如果沒問題我就給他打款了。得到我們的肯定答復用戶好像服用了穩心顆粒，大膽的把貨款打給供應商。前段時間，肖女士又打來緊急電話：我的客戶急需凱斯240發動機件的四組合，可是我們當地沒有，他說如果我這兒能夠進這個貨，以后都從我這兒定，但是如果過了今天用戶可能就去別處找路子了。在接到用戶的緊急求購電話后，我們在慧聰網上搜索做相關產品的客戶。在我們的買賣通會員里找到了北京宏宇康明商貿有限責任公司，撥通了負責人楊建紅經理的手機，得知他們家有現貨，馬上通知了肖女士。下午肖女士打來電話，已經將貨款一萬多元打入對方賬戶。同時肖女士在電話里說：這次你不僅僅幫我找到了貨源，同時幫我挽留了一個長期客戶，感謝慧聰網隊我的幫助。

    其實用戶的話也了我們提示，很多時候，我們不僅促成了一個訂單，而是讓買賣雙方借助我們的電子商務平臺最終成為了長期合作伙伴關系。

    維修商代表

    在我們的用戶中，緊急求購最多的要數維修單位。因為一般大型的修理廠，鏟運機械、路面機械等都有維修，避免不了有一些零部件在當地或者他們的固定合作商那里能買到。比如河北軍鋒工程機械修理廠的侯經理，在給用戶維修平地機時，需要一個型號是上柴D6115增壓器，他的客戶要求一定是原廠的，但是他在當地沒有找到，他平時的的合作商也找不到。打電話給我們時已經是下午的時間，但是我們及時將這一需求反饋給我們的業務部，最后經過上海平臺的推薦，最終從徐州市大源經貿有限公司緊急發貨。侯經理表示，已經把這個公司的聯系方式和經營的產品做了記錄，以后再有這方面的需求，會繼續合作。